ネゴシエーター（交渉人）はいつも自分のポジショニングを振り返る必要があります。というのは、交渉の過程で、ついつい自分の立ち位置を忘れてしまうからです。
交渉の基本は「WIN-WIN」です。
勝った負けたで勝負がつく弁護士の世界や、相手との関係構築が不要なワンショットディール（一回かぎりの取引）でもない限り、双方が「勝った」と思わなければ、交渉は失敗です。
そう考えればビジネスにおいて、関係性を無視した交渉はほとんど存在しないのです。
ただし、ここに陥りやすい罠があります。それは良好な関係を構築しようするあまり、すっかり相手の主張に共感してしまい、本来の自分の利益を忘れてしまう事です。
会社で言えば、自社から派遣した社員が、相手の主張や都合を丸呑みしてしまい、自社に帰って一生懸命社内を説得しようとしている感じです。（性格の良い人ほど、ついついこの落とし穴に落ちてしまいます。）
そして最後には社内では「お前、どっちの見方やねん！」と言われてしまいます。
一般的に相手は相手のロジックで、相手が有利なるように交渉を進めてきます。（もちろんWin-Winを目指してくる良心的な人も中にはいますが。）だからこそ、こちらの立ち位置を常に念頭に置きながら、自分と相手の双方が本当に求めているもの（Interest)を見極め、それらを両立するソルーションを見つけなければならないのです。
時には相手に嫌われてでも、長期的に見たら感謝されるような合意を出すのが本当のプロです。その意味で「顧客満足」とは、相手の主張をそのまま飲むのではなく、自分の中で本質を見極めて、相手の期待を上回るオファーを出す事なのです。
たとえば、登山愛好家のアウトドアグッズ店の店員が、安物のウェアを買おうとしているお客さんの話を聞き、「それならワンランク上の商品がいいですよ」とすすめたりするケースも交渉と言えば交渉です。（それが単なるセールストークなのか、プロとしてのアドバイスなのかは見極める必要がありますが。）
