セミナーや講演会で「質問する力」（４つのチェックポイント）

私自身の講師経験や、社会人ビジネススクール（MBA)の運営を通じた講師と受講生のやり取りを思い出すと、筋の良い質問、価値のある質問には、ある程度の共通点があります。

下記にそのポイントをまとめてみました。

1)調べればわかる事以上の内容を聞く

せっかくお互いに貴重な時間をとってその場に参加しているので、Googleで検索すれば、すぐにわかるようなことを聞くことにはあまり意味がありません。

例えばユニクロ（First Retailing)創業者の柳井さんが講演されたとして、質疑応答で

「御社の売上はいくらですか？」
「創業何年目ですか？」
「経営理念は何ですか？」

と聞くことにあまり意味はありません。（よほど特別な意図でもない限り）ストレートな物言いをする講師なら「それは自分で調べてください」と回答するかも。

お互いに貴重な時間を使ってそこにいるのですから、「＊という経営判断した時にキモになったのは何ですか？」といった、その場でしか聞けないような内容を吟味して聞くと、お互いにとってより価値のある時間できます。

２)講師の知識を「試す」のではなく、エッセンスを「引き出す」

たまに

「最近＊＊＊というニュースがありましたが、先生は知っていますか」

という類の質問をする方がいます。また質問の形を借りて、自分の意見をとうとうと説明して、結局何が質問したいのかわからない人もいます。

当然ながら、他の参加者は

「それ、わざわざここで聞く必要ある？」
「何が言いたいの？」

と思いながら聞いています。

「先生を試したい」

「自分の有能さをアピールしたい（ひけらかしたい）」

「マウントを取りたい」

という特殊な意図があるのでもない限り（そういう意図があっても避けた方が良いと思いますが）、セミナー後の質疑応答時間などでは、セミナー内容そのものを深く掘り下げる質問のほうがベターです。

多くの場合、講演者は時間の制約のもとで、泣く泣く内容を割愛したり、かなり要約して説明したりしています。

その部分をつっこんで質問することができれば「よくぞ聞いてくれました！」とばかり、より深い洞察や、その場の雰囲気によって、そこでしか聞けない話を聞くことができます。

良い講演は、スピーカーだけが作り出しているのではなく、オーディエンスの力量でその質が何倍にも変わってきます。

３)具体的に聞く

「どうしたら先生みたいにすごくなれるんでしょうか？」
「＊＊についてどう思いますか？」

といった抽象的な質問には、抽象的な回答しかできません。（実際のところ、有名人はその手の質問を過去に数千回も聞かれているので、月並みな回答しか返ってこないのが普通ですし、わざとらしい「よいしょ」質問は逆効果です。）

質問するなら、講演者が”本域”を発揮できる（せざるを得ない）するような質問がオススメです。

例えば、

「神奈川の＊＊というエリアで席数３０の居酒屋を10年経営しています。リピーター客が売上の７０％を占めていますが、今度近所に大手の激安居酒屋チェーンAが進出を計画しており、お客さんを奪われることを恐れています。うちも追従して価格を下げようと思っていますが、同じような経験があれば、ご意見をお聞かせいただけませんか？（何かアドバイスいただけませんか？）」

という質問はどうでしょうか？　もし講師が過去にそれに近い経験をして克服していたり、プロとして本業でコンサルティングをしている領域であれば、おそらく本気（ガチ）でバリューの高い回答してもらえる可能性が高いはずです。（むしろ、そこでお茶を濁したり、イマイチな回答しかできないのであれば、その程度の実力だと見られるリスクさえあります）

もちろん、講師にとっても回答のハードルが上がるので、考えを整理したり、内省するきっかけにもなり、お互いにとってメリットがあります。

４)質問の「手段」と「目的」を意識する

質問やアドバイスを求める時には、手段を目的を意識すると、質問の切れ味が良くなります。

前述の「具体的に聞く」で使った例を使うと、

目的「常連客の客離れを防ぐ」
手段「価格を下げて対抗する」

という構成になっています。質問する時に「客離れ」を防ぐに目的について広く方法を知りたいのか、「価格下げる」という特定の「手段」の是非について聞きたいのかによって、質問のポイントはかなり異なります。

同じように「高齢者の自動車暴走で犠牲になった人はかわいそうだから、高齢者には免許を返納させるべきだと思うが、それについてどう思うか？」という質問には、目的と手段がごちゃ混ぜにに入っており、ポイントがはっきりしません。

回答者がうまく論点を整理して回答してくれる事もありますが、可能であれば、質問者自身が

「目的」を達成するために、他に「手段」があるのかを聞きたいのか、それともその「手段」そのもの有効性に限定して聞きたいのか

を整理すると、対話の価値がグッとあがります。

いろいろ書きましたが、

・考えすぎて何も質問しない

・頭が悪いと思われるが恥ずかしくて黙っている

というのが一番もったいないので、上記をガイドラインにしつつも、恥をかきながら実践で質問力を鍛えるのがベストです。（目立つのが嫌だ、と思っても、案外、他人はすぐに忘れてしまいます）

もしあなたが学校運営者や講師であれば、クラスの終わりに、どういう質問が良かったかについて、全員でディスカッションしても良いかもしれません。

「質問力」に関しては、いろいろな書籍が出ていますので、ぜひ検索してみてくださいね。

PS

これまでの経験で、リアルで見てすごいと思ったのは、このような方々です。

・藤田田（日本マクドナルド創業者）
・稲盛和夫（京セラ創業者）
・大前研一（マッキンゼー＆CO 元日本支社長）
・孫正義（ソフトバンク会長）
・柳井正（ファーストリテリング会長）

どの人にも、その場の空気を一瞬で変える独特の雰囲気、迫力、魅力があります。その真価を引き出せるかどうかは、オーディエンスの「質問力」にかかっていると言っても過言ではありません。

www.f-pad.com

仕事はゲーム化する時代

Amazonはなんでも早い。そして、このゲーミフィケーションのコンセプトは、何にでも応用できる。

www.gizmodo.jp

ゲームを他人と競わせる為に使うのではなく、本人のモチベーションアップにつかうという視点もいいし、報酬が社内仮想通貨というのも面白い。

ゲームの仕組みに対戦やらポイントやら獲得品やらある一方で、あくまでも目的は仕事を楽しくであって、生産力を高めるためでも、社員同士の競争心を煽るためではないというのがAmazonの言い分です。

ウチで開発している対話プラットフォームにもゲーミフィケーション機能を実装しようと奮闘中ですが、仕事も勉強も楽しくが基本。

教育・学習への応用はこちらのコラムで。

www.f-pad.com

ライドシェアリングの急先鋒「電動キックボード」をUSで試してみる

アリゾナ州・フェニックスで、昨年ぐらいから話題となっている電動キックボード（キックスクーター）の「LIME」（正式にはLIME-S)を体験してきました。

日本でニュースを聞いた時は、違和感があり過ぎて、

「なんじゃこりゃ、アメリカはバブルだな」

と正直バカにしていましたが、実際に乗ってみると、大変うまいエコシステムができていて、「すごいな」と思いました。

やっぱり、こういうものは体験してみないと、机上の空論で判断してしまいますね（反省）。これが歳をとるということかも。

もちろんビジネス的に色々問題はありますが、高速でPDCAを回して改善すれば、ビジネスのスケールは容易そう。

日本でもそのうち流行るかも知れません。

現在、アメリカではGoogleやUber、Fordなどが出資している電動スクーター系ベンチャー３社がしのぎを削っています。

ちなみに、Googleの親会社「アルファベット」が出資する「LIME」は、昨年2500億円の評価を受け、370億円の追加出資を受けています。

250億円じゃありません。2500億円ですよ。

本当にびっくりです。

でも、ぱっと見、そんハイテクっぽい感じもしないし、

たかが電動キックボードですからね。。

でも、そこが落とし穴なんです。

「技術的にしょぼい」というバイアスの元に、みすみすチャンスを
逃してしまうリスクについて、シリコンバレーにあるシンギュラリティ
大学卒の斎藤さんが面白いコラムを書かれています。

▼「日本のイノベーションを阻害する後知恵バイアスとその対策」

note.mu

下記、引用します。

「イノベーティブなアイデアが出てきたとき、社会を変えるようなアイデアが出てきたとき、我々は「技術的に大したことないじゃん」とか、「そんなん誰でも思いつくよ」って思ってしまう。これこそが危険な後知恵バイアスなのだ。そもそも、すごい技術からイノベーションが生まれることは非常にマレなのだ。
ほとんどのイノベーションはすごい技術の価格が下がった時、そしてそれを組み合わせたときに生じる。」

ほんと、この通りだと思いませんか？

スマートスピーカー？→　技術的に大したことないじゃん
ドローン？→　　技術的に大したことないじゃん
エアビー？→　技術的に大したことないじゃん

って、あなどっている隙に世界はどんどん進んでいってしまいます。

少なくとも、シリコンバレーの目利VC(Venture Capital)が
電動スクーターに2500億円のポテンシャルを感じているということは、
そこに、移動データのビッグデータ取得など、将来化ける価値が
隠されていることは間違いなさそうです。

日本でも、埼玉で実証実験が行われているそうです。

▼電動キックボードで街を快走　駅拠点にシェア「国内初」2019/4/6

www.asahi.com

日本では、原チャリと同じ扱いなのでヘルメット、免許、ナンバープレートが
必要なので、アメリカほど手軽というわけには行かなそうですが、
すぐに「難しい」と決めつける思考も罠かも？？

www.mag2.com

イノベーションを生み出す交渉術

イノベーションの重要性が叫ばれて久しい。あらゆる市場がレッドオーシャンに染まり、利益を出すのが難しくなっている市場で、新しいバリューを訴求して、ブルーオーシャンで戦いたい、という思いはどこでも同じだろう。

しかし（当たり前だが）企業の業績を劇的に改善し、世の中にインパクトを与えるようなイノベーションはなかなか出てこない。

では、イノベーティブなサービスや製品を世に送り出している企業は、どんなプラクティスを行なっているのか。それを今回は「交渉術」という観点から紐解いてみたい。

交渉術は、一般的に価格交渉をはじめとする「駆け引き」のイメージが強いが、本質的には

「利害が一致しないステークホルダー間でのコンフリクト（対立）を解消するためのコミュニケーション」

である。

したがって「調整」という名の社内交渉をはじめ、ビジネス、プライベートのあらゆるシーンで交渉が行われている。もちろんイノベーションを巡るマネジメントも例外ではない。

多くの場合、本当にイノベーティブなアイデアほど、社内外でコンフリクトを引き起こす。なぜなら、新しく提示されたコンセプトは、いままでと全く異なるパラダイムを提示し、時には既存のビジネスのやり方を全面否定してしまうからだ。

詳しくはハーバードのクリステンセン教授の「イノベーションのジレンマ」シリーズに譲るが、イノベーションが生まれない理由を交渉的に捉えれば、アンチイノベーション派が、イノベーション派との交渉に勝利してしまっているのである。

イノベーションのジレンマ 増補改訂版 (Harvard Business School Press)

もっといえば、イノベーティブなアイデアの種は絶えず生み出されているにもかかわらず、交渉の結果によって、その芽が摘まれてしまっているのだ。

そして皮肉なことに、そんなイノベーションのタネが、回り回って他の企業で花咲くことはよくある。

３DプリンターやE-Inkをはじめ、原理や仕組み自体は日本企業がつく出したにもかからず、外国企業によって大きく躍進した技術は枚挙にいとまがない。

●イノベーションの芽を摘んでしまっている

では、なぜ多くの組織で、イノベーション派は交渉に負けてしまうのか？

端的に言えば「イノベーティブなアイデアを採用する意思決定をする」より、「それを否定する（もしくは時期尚早だと保留する）」の方がはるかにリスクが低い仕組みになっているからである。

イノベーションを起こすようなアイデアの成功確率は決して高くない。したがって、はっきりした意思決定を保留した方が、マネージャーとして組織内での勝率が相対的に高くなるのである。

さらに株式会社における資本は株主から預かったものであるため、マネジメントはより確実なリターンを見込める案件に投資する意思決定を常に迫られる。結果として「破壊的イノベーション」よりも、投資効率が予想しやすい「持続的イノベーション」にシフトせざるを得ないのだ。

●目先の対立を乗り越える方法

では改めて「イノベーションを起こし続ける企業」と「そうでない企業」の差を考えるにあたり、その具体的事例として「ヒートテック」を取り上げてみたい。

東レとファーストリテイリングが共同開発したヒートテックは、２００３年に発売されて以降、今やユニクロの看板商品として不動の地位を獲得している。世界７カ国で１億枚以上を売り上げ、現在も進化を続けるヒートテックは、間違いない同社のイノベーションの象徴的存在だ。

もちろん、このヒートテックの開発についても、東レとユニクロの間でイノベーションを巡るシビアな交渉が行われている。

ヒートテックは、４種類の異なる糸で作られる合成繊維だが、当初はそんな合成繊維を作ることなど不可能な話だと思われていたという。当時の様子について、

「社内でそんな提案が出てきたら「業界（繊維）の常識がわかっていない」と集中砲火を浴びただろう

と、日覺昭廣氏（東レ代表取締役社長）自身がインタビューで語っている。

しかし、ユニクロはまさにその”夢の”合成繊維を要求してきたため、 「それじゃあダメだ」（ユニクロ側）「できるわけないじゃないか」（東レ側） というやりとりが何度も繰り返され、現場は一時期かなり険悪は雰囲気に陥っていたという。

しかし結局1万回の試作をつくって実験を重ねた結果、「絶対にできない」と思われたヒートテックが完成。世界的な大ヒットとなった。

●イノベーションを生んだ東レとユニクロの交渉

当時のユニクロと東レの状況を、交渉対立図で示すと下記のようになる。

*この図は制約理論（TOC)の「クラウド」という図解。読み方は（ユニクロ側）「A.衣服で世界を変えるには、C.全く新しいハイテク素材で勝負したい。それならば、D'東レにヒートテック（新しい合成繊維）を作って欲しい」

となる。逆に東レ側を見ていると、「繊維で世界を変えていく」ためには「効率的に開発する（社内リソースを守る）」となっており、矛盾しているのだ。

もちろん「世界変えるためには常識に挑戦しなければならない」ということはイノベーターである東レ側も重々分かっているのだが「現実問題として難しい」という話なのである。

したがってこの交渉は、東レとユニクロの間のものに見えるが、本質はイノベーションへのチャレンンジを巡る東レの「内部対立」（「現実」と「理想」）でもあったのだ。

では両者がこの対立状態を乗り越えられた理由は何か。

現実主義の前に、イノベーションが屈しなかったのはなぜか。それは、両者が考える先は一致していたから。

ユニクロは衣服で世界のライフスタイルを変えることをビジョンとして掲げ、東レも繊維でそれを実現しようとしている会社であったこと。これが両者を強力につなぎとめるボンドの役割を果たしたのだ。

交渉を行う当事者同士にとっての「共通のゴール」を設定できると、両者のスタンスは「対立の関係→問題解決（共通の敵を倒す）仲間」に変化する。

つまり、”あなたはあなた”という「分離」から、”あなたは私であり、私があなたである”という「非分離（運命共同体）」の関係に変化する。

東レ、ユニクロとも「イノベーション」という共通ゴールをお互いに確認し合っていたからこそ、イノベーションをはばく目先の制約条件（現実主義）に屈せず、切磋琢磨するスタンスで、ヒートテックやウルトラライトダウンなどを生み出し続けているのだ。

●イノベーションを生み出す交渉術

イノベーションを巡るステークホルダー間の交渉（利害関係の調整）を見てきが、イノベーションに否定的な見解を持つ現実主義の人々が企業内に一定数存在するのは、むしろ健全なことである。

企業がしっかり足元を固めているからこそ、リスクのあるイノベーションにチャレンジできる訳で、イノベーションだけで企業が安定的に成長するは難しい。

だからこそ、その目先の対立を乗り越え、絶妙なバランスを保つのがマネージャーの役割であり、その行く先を灯台のように照らすのが、企業の存在意義を示すミッションやバリューとなる、

イノベーションを志向する企業は、今一度、自社の存在意義を全社で問い直すことに、対立を乗り越え、イノベーションの生み出すヒントがある。

＊本文は、雑誌「経営センサー 2017/4月号」（東レ経営研究所）に掲載されたコラムに加筆訂正したものです。

学習者のレベルでゲーミフィケーションの強弱をコントロールする

ナムコやコーエーでゲーム開発を手掛けられ、ゲーミフィケーション研究者になった岸本好弘さんの実に味わい深いコラムです。

www.4gamer.net

マネジメント教育の初期の段階ではゲーミフィケーションが
めちゃくちゃ有効なのですがその限界も語っていらっしゃいます。

「ゲーミフィケーションは，モチベーションの低い人たちに
有効な手法です。彼らの大半は，何らかのつまずきが原因で，
本来持っているはずのやる気を失っているだけで，そのやる
気をアップさせるきっかけとなるのががゲーミフィケーションです。
ちなみにゲーミフィケーションは，その事柄に対してモチベーションが
高い人たちにとっては，余計なものになってしまうこともあります。」

要は「相手のレベルによってゲーミフィケーションの強弱をコントロールが必要」ということです。ここさえ間違わなければ、社会人の学習にも十分使えるコンセプトです。

ところで、先日５歳の娘に付き合って （付きあわされて）「キラッとプリチャン」というアニメ＆ゲームに触れることが多かったのですが、これがゲーミフィケーション的な観点から本当によくできているんですよね。

prichan.jp

例えば、

・会員証を作って主人公が成長
・アバターがランキングで全国のライバルと競う
・アイテムで主人公がパワーアップ
・ダンスのスコアをリアルタム表示
・おもちゃ屋で買った関連グッズを、アーケードマシンに
　読み込ませると、さらに主人公がパワーアップ

など。

前述の岸本さんさんはゲーミフィケーションデザインのポイントとして
下記の6つのキーワードを提唱しているのですが、
まさにバッチリハマっている感じです。

「能動的参加」
「称賛演出」
「即時フィードバック」
「自己表現」
「成長の可視化」
「達成可能な目標設定」

といういことで、たまにはゲーセンのアーケードゲームで、開発者の知恵が汗が詰まった結晶である最新ゲームを研究した方が良いなと思った次第です。

プリちゃんのゲーミフィケーションで”修行”した娘は、リアルワールドで、今度は自分自身でゲームを構築していくに違いありません。

アドバイスを聞ける相手は、自分が行きたい道を先に歩いている人だけ

当たり前ですが、アドバイスを求めるべき相手は、「自分が行きたい道を先に歩いている人」しかいません。

例えば、若かりし孫正義さんが、日本マクドナルドの藤田田さんにアドバイスを求めたのは、藤田さんが海外関係のビジネスに長けていたから意味があるのであって、留学やビジネス経験のない学校の先生に「高校をやめて留学したいのですが」と相談しても、それほど有益なアドバイスはもらえなかったはず。

ましてや「将来、ビジネスで成功するために何を勉強すればいいですか」と相談しても、的確なアドバイスはできなかったはずです。

なぜなら、経験したことのない人に「やったらどうなるか」を聞いても結局はバーチャルな回答しかできないからです。

したがって留学したい人は、留学経験者にアドバイスを聞くべきだし、経営者になりたい人は経営者、アイドルになりたい人はアイドル、YouTuberになりたい人はYouTuber, 政治家になりたい人は政治家にアドバイスを聞くのがベスト。

また、どの世界でも”その道の成功者”と言われている人は、少数派です。

したがって大多数の普通の人にアドバイスを求めても、あまり意味がありません。そもそも「こうやったらうまく」というアドバイスができるなら、その人自身がその道を先に歩いているはずだからです。

さらに、人の生き方に正解はありません。したがって、どのアドバイスもそれなりに正しいのです。その道で成功しないのも正解だし、成功するのも正解です。

実際、少数の人しか成功しない道なのであれば、大多数の人が「やめたほうがいいよ」というのは、意地悪でもなんでもなく、極めて合理的なアドバイスなのです。

だからこそ、「アドバイスを聞くべき相手は、自分が行きたい道を先に歩いている人だけ」という原理原則というのは、いつの時代も不変です。

もちろん成功者の語る成功法則に普遍性（再現性）があるかわからなかったり、体系的でなかったり、エピソード自体がホントかウソが怪しいこともあるので、評論家や学者の俯瞰的な解説が役立つことも確かですが、メインはあくまでも、実践者本人の言葉です。

 ちなみに経営者本は、自伝と評伝の両方を読むのがおすすめです。

過去に納税額日本一を何度も達成している斎藤一人さんの本も、ご自身が書いている本と、弟子の方々が書いている本を両方読むのがおすすめです。メディアに写真が出ないので何となくミステリアスな人ですが、弟子の方々がちゃんと成功しているのがいいですね。

斎藤一人 スカッと一発大逆転

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（余談）
アドバイスを直接もらえないなら「私淑する」という手もあります。

「し‐しゅく【私淑】 〘名〙 (「私」はひそか、「淑」はよしとする意)
敬慕する人に直接教えを受けることはできないが、ひそかに尊敬し、
模範として学ぶこと。 教えを受けたことはないが、尊敬する人を
ひそかに師と仰ぐこと。」

私の場合、中学・高校時代は当時大人気の国際ジャーリストだった落合信彦を「私淑」しました。

その結果、留学し、NGOでスリランカに駐在し、現在は経営コンサルや、教育システムの開発をしています国際ジャーリストにはならなかったのは、我ながら面白いなと思います。

最近メディアで大活躍の落合陽一さん（信彦氏の息子）は、私淑ではなく、直接薫陶を受けていますが、現在の職業はメディアアーティスト。

国際ジャーリストでも、作家でもありませんが、本を読むとなんとなくノビー（お父さんの愛称）っぽい雰囲気があります。

結局師匠を完コピでパクろうとしても、自分の個性と融合する過程でオリジナルが出来上がるということかもしれません。

何だか合体・進化するポケモンみたいですが、精神レベルでは本当にそうなっているのかも知れません。

そもそもパクろうとする過程で、自分との対話が必然的に生まれるので、心が動いたら行動に移すのがよいというのが結論です。

世のなか、面白いですね。

Corvoda（monaca)のユニバーサルリンク対応はどうなる？

現在リリース中のアプリに「Custom URLスキーム」（URLから直接アプリを起動できる機能）を組み込んでいるですが、数年前のAppleの方針変更で、「ユニバーサルリンク」なるものに移行していく動きです。

blog.branch.io

それはそれでいいのですが、うちでアプリ開発に使っているMonca (Corvova)が、その変更に全然追いついていない様子です。

こういう変更がある場合は、大体プラグインで対応できるのですが、ユニバーサルリンクについて未対応。質問サイトにもレスがない様子。

teratail.com

頼みの綱のGithub でCordovaプラグイン開発にトライした動きがあるのですが、挫折してしまったようです。

github.com

ああ、これはプラグインを使わずに開発せよ、ということか。