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MBA流 大人の学ぶ力

MBAのフレームワークやマネジメント理論を応用しながら、ビジネス・社会問題から何が学べるかを考察します。by 若林計志

シャープとホンハイ(鴻海)の交渉術  「交渉は交渉が成立しないでも良い方が有利」

交渉術

鴻海によるシャープの買収交渉ですが、最後の段階で偶発債務(将来発生しかねない債務)の問題が出てきて、ごちゃごちゃしましたが、最終的にシャープ側が折れる感じで妥結しそうです。

 

鴻海、30日に取締役会 「シャープ買収案を議論」 (2016/3/28 2:00)

www.nikkei.com

一連の流れを交渉術の観点から見ると、いろいろなポイントが見えてきます。


▼困るのはどっち?

当初、シャープの買収先として名乗りを上げていたのは、政府系ファンド産業革新機構とホンハイです。

 

産業革新機構が5000億円程度の買収金額を提示し、それを見てホンハイが7000億円に価格をつり上げた経緯があり、シャープは買収金額に加え、

 

「現経営陣の続投」
「シャープは解体しない」
「40歳以下の若い社員の雇用は守る」
「銀行に破損をさせない」

 

などの好条件を提示してきたホンハイを最終交渉相手に選びました。
(シャープ側は当初、優先的交渉権は与えていないと否定)

 

ところが、産業革新機構がディールから降り、その後、偶発債務(最大3500億円!)が取りざたされるとホンハイ2000億円程度の買収金額の引き下げを要求。

 

もちろん産業革新機構が今更、もう一度名乗りを上げることはなく、また何もしなければシャープは債務で倒産する恐れもあるので、断わるに断れない状況にあります。

 

メインバンクのみずほや三菱東京UFJもシャープに対する7000億円の融資が焦げ付いてしまっては困るので、ホンハイの提案をむげに断れない状況でした。

 

BATNAと決定権を見抜く

「交渉は交渉が成立しないでも良い方が有利」

 

とはよく言ったもので、15兆円の売上を誇り、シャオミ(小米)やアップル、SBペッパーの受注製造メーカーとしても絶好調のホンハイが交渉上では圧倒的に優位なのは間違いありません。

 

シャープに断られても困らないからです。


交渉術的に言えば、

 

BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)

 

つまり、交渉が決裂した時の好ましい第2オプションをシャープは実質持っていない(産業革新機構が勝負を降りたことで失ってしまった)のに対し、ホンハイは、有り余るほど持っているということです。

 

さらに、交渉の本当の「意思決定者」はシャープ経営陣ではなく、7000億円の融資を行っている銀行団であり、彼らを味方につけるために

 

「銀行保有の優先株2000億円の買い取り」

 

を提案した鴻海は一枚上手でした。


▼文化的背景から考えてみる

これについては、下記のハーバード大のコラムがオススメです。

「Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da」

hbr.org

 

新興国では、交渉の手前でかなりの時間をかけるのが普通です。

なぜなら、お互いに相手が裏切るリスクをかなり高く見積もっているからです。

 

しっかりと法制度が整っている先進国では、契約書さえきちんと整っていれば、契約内容が履行される確率が高い(むしろ施行されなければ賠償リスクが発生する)ので、交渉前のコミュニケーション時間は比較的短いのですが、

 

ドロンして逃げちゃえば行方がわからなくなってしまう国や、賄賂等で法を簡単にゆがめられる国では、契約書自体は、あまり意味がないのです。

 

また契約書は「一緒にやりましょう」というサイン程度であってその後に内容が「調整」されることも珍しくありません。(これを「寝技」と呼ぶ人もますが。)

 

だからこそ、その人の人間性や素性をじっくり知るために中国人同士でもじっくり時間をかけるという訳です。

 

今回の買収交渉でも、そのあたりのポテンシャルリスクをきちんとアドバイスできる人がシャープ側にいたのだろうかとちょっと疑問に思ってしまいます。


*ちなみに、中国との入札競争に負けてしまったインドネシア高速鉄道建設案件ですが、同じような問題を抱えているようです。

 

▼案の定か…日本退け、中国受注の「インドネシア高速鉄道」に暗雲

www.iza.ne.jp

 

最終的に、シャープ側は1000億円のディスカウントで鴻海の買収提案を受け鴻海傘下入りする流れですが、鴻海はまだ態度を留保しています。

 

BATNAは残しておいた方が有利なのですから、当たり前といえば当たり前ですね。

 

ただし、ルノーに買収されて復活した日産やフォードの資本を入れて危機を脱したマツダのような事例もあり、シャープにとってはこれをチャンスに変えられる可能性も大いにあるのではないでしょうか。

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