「なぜ」が大事！　ゴールデンサークルとカチッサー効果

私の大好きなTED動画にサイモン・シネックの「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」があります。

【TED】サイモンシネック優れたリーダーはどうやって行動を促すか SimonSinek

ポイントはメッセージを「WHY」からスタートすること。

で、これと一緒に見ると味わい深いのが、名著チャルディーニの「影響力の武器」で紹介されている

です。

WIKIPEDIAから引用します。

心理学者のエレン・ランガー（Ellen J. Langer）が実験をおこなった。被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ行き3通りの言い方で頼む。

要求のみを伝える：「すみません、5(20)枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか？」

本物の理由を付け足す：「すみません、5(20)枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

もっともらしい理由を付け足す：「すみません、5(20)枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

枚数が5枚の場合、要求のみのときの承諾率は60パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は94パーセントであった。しかし、もっともらしい理由を付け足したときでも、承諾率は93パーセントに達した。

枚数が20枚の場合、要求のみのときの承諾率は24パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は42パーセントであった。もっともらしい理由を付け足したときの承諾率は24パーセントにとどまった。

人に何かを頼む時に単に「○○してもらえますか？」と言うよりも「○○なので、○○してもらえますか？」と理由をつけると承諾されやすい。ささいな頼みごとの場合は、頼みごとの内容とあまり関係のない理由、こじつけでも承諾されやすい。