TOCクラウドとハーバード流交渉術

TOC(制約理論）のなかに、対立を解消するための

「クラウド（エバポレーティング・クラウド＝蒸発する雲）」

という強力な手法があります。

これは業務の流れを悪くしている根底に「コンフリクト（対立）＝ジレンマ」があり、これがボトルネックになって組織を停滞させている、という考察に基づくもので、この対立をクリエイティブに解決する方法です。

まず「コンフリクト」の要素を

・手段（Wants)

・要望 (Needs)

・共通目標 (Common Objective)

に分解します。

通常は「手段」に固執してしまうためのコンフリクトが解決しないのですが、対立している両者の「要望」レベルに目を向けることによって、問題はぐっと解決に近づきます。

なぜなら、要望レベルで両者は対立していないことが多いからです。そして「要望」を満たすために、現在主張している手段以外の方法が選べることが分かれば、対立は自然に解消へと向かいます。

（ちなみに相手＝顧客と置き換えれば、「顧客の本当の要望」をベースに、それを満たす手段を拡げて考えることができます。これを大前研一「企業参謀」では戦略的自由度（Strategic Degrees of Freedom/SDF)と呼んでいます。）

すこし形は違うのですが、同じような問題解決方法を「紛争解決研究の父」と呼ばれるモートン・ドイッチ名誉教授（コロンビア大学 1920-）も提唱してします。（その影響を受けたハーバード･ロースクール拠点のハーバード交渉研究所（PON)のロジャー･フィッシャーとウイリアム･ユーリの共著「ハーバード流交渉術」（1981)が有名です。）

ハーバード流交渉術の提唱する「原則立脚型交渉」では

「対立を「立場と利害」を分けて、利害にフォーカスせよ」

という解説がされていますが、まさにこれはTOC クラウドにいう「要望」レベルにフォーカスする手法と本質的には同じです。

・手段（Wants)＝立場（Position)

・要望 (Needs)＝利害（Interest)

・共通目標 (Common Objective)

もちろん「要望」レベルで無事コンフリクトが解決できればよいのですが、TOC クラウドでは、さらに３つの別の解決法も提唱しています。

それが、

「相手の立場」×「自分の要望」

「自分の立場」×「相手の要望」

「自分の立場」×「相手の立場」

を両立させる方法です。TOCの開発者であるゴールドラット博士の愛弟子として活躍されている岸良裕司氏は著書「全体最適の問題解決入門」で、これを

「相手の立場」×「自分の要望」（相手の立場優先）

「自分の立場」×「相手の要望」（自分の立場優先）

「自分の立場」×「相手の立場」（時と場合によって両立させる）

「相手の要望」×「自分の要望」（妙案ひらめき）

→「相自時妙（そうじじみょう）」の解決法と呼んでいます。

もちろん実際の交渉では、相手の「要望」（本音）は最初からは簡単に見えないことも多く、手段レベルで

「値段を下げろ」

「いや、下げられない」

という２分法の対立になりやすいため、コミュニケーションを通じて「要望」を明らかにしていくことになります。

また実際の交渉で役立つのは「両者の立場」「要望」「共通ゴール」について、実際に文字で書き出すことです。

交渉ではどうしても感情的になりやすく「アイツが悪い」という人格攻撃に発展しやすいリスクがあります。ハーバード流交渉術では「人と問題を分けて考えろ」というのが鉄則なのですが、実は結構難しいのです。

そこで、対立の全体構造をホワイドボードや紙に書き出します。

すると相手ではなく、そこに書かれたことに両者の注意が向くため、「問題」にフォーカスしやすくなる心理的効果が高まります。

面と向かって自分の意見が否定されると心穏やかではないですが、”書かれている事”が否定されても、不思議とあまり怒りの感情がこみ上げてこないのです。

また自分のよって立つ価値観（要望）と、相手の価値観（要望）が文字として併記されるので、

「そういう価値観なら（自分は同意できないにしても）、そういう主張をするのは当然かもね」

いうと感じで相互の理解がすすみやすくなります。

そしてこれは「ブレスト型交渉」へのベースにもなります。慶應義塾大学法学部の田村次朗教授の著書「ハーバード×慶應流交渉学入門」（2014)には、こんな下りがあります。

「日本では、チーム内や組織の部署内でブレイン・ストーミングは行われるが、交渉相手とのブレイン・ストーミングは必ずしも一般的ではないかもしれない。しかし、たとえば、アメリカの労使間交渉では、双方が納得できる新しい合意形成を目指したいのであれば、ブレイン・ストーミングのプロセスは避けて通れないと言われている。実際、問題解決型交渉として効果的な成果を上げているケースでは、ブレイン・ストーミング的な話し合いの場を最低１回は持っているという統計データがある。」（P230)

こういう冷静なブレスト型交渉に持っていくためにも、ホワイドボードや紙に書き出して両者で眺めるのは、極めて実務的な手法と言えそうです。

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蛇足ながら、私は海外紛争地駐在の後、ドイッチ先生が所属するコロンビア大学大学院国際協力紛争解決センター（The International Center for Cooperation and Conflict Resolution (MD-ICCCR) ）で開発された「交渉トレーナープログラム」を修了したのですが、まさにTOC クラウドとはバッチリの相性だなと思っています。